El marketing evolucionó tanto en estos últimos
años que mismo los que lo acompañan diariamente,
tienen dificultad para estar informado de todo lo que
pasa. Sólo para ejemplificar, en la década
pasada la preocupación estaba en el producto
o servicio. Se creía que teniendo un buen producto
o servicio, los clientes vendrían naturalmente.
Hoy el enfoque está en el cliente, en otros términos,
para hacer un buen marketing es necesario saber que
es lo que los clientes están queriendo de verdad
y cuanto están dispuestos a pagar por esto. O
sea, cambió todo. Pasó a ser más
importante investigar las necesidades y los deseos de
los clientes, que lo que se pone para ofrecer en los
servicios que no siempre son lo que él está
buscando. Para simplificar desarrollé un concepto
básico para el marketing profesional: procurar
y atender necesidades y deseos, donde la necesidad puede
ser un vaso de agua y el deseo una cerveza. Y el arte
de encantar clientes, otro concepto nuestro, es saber
y ofrecer lo que está necesitando y buscando
exactamente. Por lo tanto, los ítems que abordaremos
a continuación, pueden agregar valor a sus servicios.
Analice.
CARTEL O PLACA LUMINOSA
Una de las maneras más antiguas para difundir
un punto comercial continúa siendo, en pleno
siglo XXI, uno de las más usadas, probablemente
por su constante actualización, en lo que respecta
a estructuras y ciertamente por su eficacia en comunicar
el mensaje propuesto. Sin embargo para que ella sea
eficaz, es importante tener en cuenta algunos aspectos
fundamentales que pueden volverla más o menos
apropiada en su finalidad. En su mayoría son
pequeños detalles, importantes de considerar
en su confección o mantenimiento. Piense en el
suyo y evalúe si le esta haciendo un buen marketing.
NOTAS PARA LA PRENSA
Ciertamente la gran diferencia de nuestros tiempos,
para con el pasado, es la fuerza que los medios de comunicación
tienen hoy de masificar la información, transformando
todo lo que aparece en éxito o desgracia, de
acuerdo con el tipo de evento y la connotación
que se da al mismo. En este contexto, es importante
buscar acceso a sus diferentes formas y a sus diferentes
medios, para transformar en conocimiento, cosas que
acostumbran a estar restringidas a una minoría.
Siendo así, todos aquel que participa en una
actividad y que tiene una condición de publicar
datos importantes sobre su profesión, debe intentar
hacerlo, de forma que de esta información, resulte
en más interesados por su actividad o servicio
como un todo.
AUMENTANDO CLIENTES
Por el increíble incremento de las comunicaciones
telefónicas y principalmente por el aumento del
número de ofertas en el sector, el costo de las
llamadas telefónicas se volvieron bastante accesible
en nuestro país, inclusive el valor de tener
una línea extra, destinada a las llamadas salientes,
teniendo así, más tiempo libre para recibir
llamadas. Considerando a la comunicación con
los clientes como una de las principales herramientas
de marketing para mantenerlos y lograr arraigar a nuevos,
el uso del teléfono, es un método de comunicación
directo y rápido, y algunas pautas son oportunas
para obtener mejor resultado de su uso. Vea si el suyo
es usado como herramienta de marketing eficaz.
INDICACIONES Y DERIVACIONES
Palabras claves en el marketing de relacionamiento de
los nuevos tiempos, sociedades y reciprocidades son
fundamentales en la creación de una red de relacionamiento,
que son actualmente la mejor manera de aumentar una
clientela. Debemos considerar que no basta con derivar.
Es importante usar el criterio y trabajar las indicaciones,
para que las derivaciones no sólo acontezcan,
sino también resulten positivas, involucrando
a sus objetivos y a los de quién se está
haciendo la indicación o recibiendo las derivaciones,
porque algunos errores, podrán dañar la
imagen de quién, con muy buena voluntad, hizo
la derivación. Indique bien para recibir bien.
GUÍA DEL CLIENTE
Una de las ventajas en la adopción de un marketing
profesional, es estar siempre atento, buscando encontrar
acciones o actuaciones que la competencia en su área
no viene usando y adoptándolas como un diferencial.
Una de las posibilidades es la confección de
un folleto con información general sobre sus
actividades o del grupo del que usted forma parte. Esto
puede tener varias aplicaciones y se constituye en una
verdadera guía de relacionamiento con sus clientes,
no sólo para instruirlos, sino también,
para lograr su participación en el crecimiento
y desarrollo de sus actividades. Funciona como un manual
de instrucciones y regulación, al mismo tiempo
que divulga sus capacitaciones en un mini curriculum.
CONGRESOS, CURSOS
Y CONFERENCIAS
Los Congresos, simposios, jornadas, cónclaves
y otras modalidades de encuentros científicos
proliferan por el mundo, no siendo diferente lo que
acontece en nuestro país. Ciento y miles de profesionales
transitan los centros de convenciones, para saber que
hay de nuevo en su profesión. Algunos aprovechan
estos eventos hacer su marketing personal en forma de
administración de cursos, que son las pasarelas
favoritas de las estrellas de cada categoría.
A muchos les gustaría estar allí, siendo
vistos y principalmente recibiendo clientes como derivación,
debido al diferencial de capacidad, en ellos y por ellos
presentado. Como una escalera, esta pasarela tiene escalones
los cuales sirven de entrenamiento y escalada. Practicarlos
es el camino correcto para alcanzar una condición
de destaque. Empiece por las jornadas y conferencias
que son más simples de organizar y conseguir.
LIBRO COMO MARKETING
Solamente el aumento de la información y concientización
por parte de los clientes, acerca de la auto-identificación
y comprobación de sus problemas relacionadas
al área de incumbencia de su profesión,
las razones de su origen y consecuencias por no resolverlos,
pueden traer nuevos clientes para su segmento. Esta
tarea es constantemente repasada a las entidades colegiadas,
que normalmente reciben críticas afirmando que
poco o nada hacen en este sentido, que bien pueden,
por otras acciones, ser atendidas por iniciativas particulares.
Aquel que elabora un libro como marketing de su profesión,
esclareciendo todas los motivos que deben llevar a clientes
hasta él, estará haciendo un buen marketing
de su profesión y un servicio a la misma.
PERSONAL AUXILIAR
Indiscutiblemente uno de los grandes limitadores en
el desarrollo de desempaño de las profesiones
independientes, es su característica personal
en el ejercicio de la profesión y por el hecho
de ser difícil la transferencia de funciones
y clientela. Es conocido e incuestionable para el mundo
moderno, que las tendencias futuras señalan la
necesidad de equipos amplios y definidos, para el buen
desempeño de la mayoría de las actividades
del ser humano. Por consiguiente algunas ideas de optimización
del trabajo en equipo deben ser pensadas. Para empezar
por el montaje de un equipo dónde no puede faltarle
quien se preocupe del marketing del equipo, promoviendo
sus servicios a los antiguos y nuevos clientes, además
de capacitarlos para atenderlos bien antes de que lleguen
su presencia.
PROMOVIENDO ENCUENTROS
Cuanto más creativa es la idea, mayor serán
sus posibilidades de resultados. Una de las muy usadas
por las compañías y casi nunca usadas
por los profesionales independientes es la organización
de encuentros de clientes. Comercialmente son promovidos
para el lanzamiento de nuevos productos o para la presentación
de nuevas líneas. Para los profesionales independientes,
tendrían sentido como la presentación
de aparatos, equipo o innovaciones importantes en la
mejora del trabajo o servicio prestado. Otra justificación
sería inauguración de nueva sede, reformas
o la presentación de nuevos socios en la oficina
o clínica. Diversas pueden ser las modalidades
de la organización, de acuerdo con los objetivos
y disponibilidades. De simple a complejas, dependiendo
de la cantidad y la calidad de público que se
está pensando alcanzar.
ENCUESTA DE SATISFACCIÓN
En la era del marketing tenemos que tener una base de
datos para saber cómo están percibiéndolo
las personas más importantes de su servicio.
Sí, exactamente él: su majestad, el cliente,
tan disputado cuanto mejor es, tan importante cuanto
más necesitamos de él. De quien precisamos
saber el máximo, para orientar nuestras acciones
de marketing, aun cuando más simple, pero que
lo mínimo, deben presuponer conocimiento de que
se está pretendiendo hacer. |
