Muchos han estado quejándose últimamente,
porque no consiguen mantener el mismo nivel de ganancias
de antes, ven su clientela reducida gradualmente o tienen
que bajar progresivamente sus precios para no perder
todavía más trabajos y clientes. La mayoría
considera que esta situación se produce por el
aumento significativo del número de profesionales
en todas las profesiones liberales. Son hechos y contra
éstos es difícil argumentar. El marketing
evolucionó en nuestro país, prácticamente
en todas las actividades, industrial y comercial, y
llega la hora de que los profesionales liberales lo
adopte como forma de mantener el nivel de su clientela
y siempre que sea posible salir en busca de incrementarlos,
bienvenidos a todos esos sectores. Con el marketing
se puede intentar y atender las necesidades y deseos,
por el arte de encantar clientes. Por lo tanto, queremos
llamar su atención a algunas iniciativas simples
y baratas, que abordaremos a continuación. No
hay necesidad alguna de adoptarlos en su totalidad,
así como es arriesgado no poner ninguna en práctica,
esto es porque el marketing personal es cada vez más
usado por los otros.
TARJETA PERSONAL O COMERCIALES
Ciertamente el mejor marketing de los tiempos contemporáneos,
es conservar de una manera fiel los clientes ya conquistados,
una práctica que nosotros conocemos como hacer
fieles a los clientes. Como la dinámica de la
oferta y búsqueda de servicios de profesionales
liberales ha estado presentando variaciones de la demanda,
hoy es común que los clientes busquen a otros
profesionales a la hora de escoger quién le prestará
el servicio. Esta nueva situación hace que en
muchos casos sea fundamental, para el mantenimiento
de nivel de clientela y crecimiento en la carrera, la
búsqueda de nuevos clientes. Una herramienta
importante en este momento es la disponibilidad de tarjetas
personales o comerciales, como elemento de motivador,
en el propósito de ayudar a los clientes y candidatos
a clientes que nos recuerde a la hora de ir búsqueda
de presupuestos.
AUTOEDHESIVOS E IMANES
Las maneras más eficientes de marcar la presencia
y llamar la atención por el diferencial que dan,
son justamente dos de las más baratas y de efecto
mucho más duradero. Son las etiquetas autoadhesivas.
Para su utilización más intensa y apropiada,
sugerimos su confección y uso. Como alternativa
similar también existe los imanes de heladera,
igualmente barato, práctico y eficaz en la función
de tener a mano su nombre y teléfono a las horas
correctas. Los segundos están más de moda
que el primero. Ambos se ponen como alternativa complementaria
a las tarjetas personales o comerciales, pero sin eliminar
la necesidad de tarjetas y sí complementar la
función de divulgación de sus servicios.
En términos de contenidos, los tres: las etiquetas,
los imanes y tarjetas, se asemejan mucho en su formato.
TARJETAS DE SALUTACIÓN
La comunicación es una de las más eficientes
herramientas de marketing, debiendo ser aprovechadas
en sus diferentes formas, siempre que las circunstancias
así lo permitan. Excepto las diferentes modalidades
de los medios de comunicación, no siempre accesible
o disponible para todos los participantes del mercado
de los profesionales liberales, algunas otras alternativas
se presentan en forma económica y no para eso
menos eficientes que las otras. Todas deben analizarse
y deben ser considerados, pero ciertamente el uso de
diversos tipos de tarjetas de salutaciones sociales,
estarán entre las que más positivo y eficaz
resultado presentan. Entre éstas se destacan
las clásicas tarjetas de navidad y fin de año,
además de los días específicos:
de la madre, del padre o de los niños, todas
útiles como forma de ser recordado a la hora
correcta: los momentos de felicidad, de emoción.
Principalmente ahora que son pocos los que acostumbran
a enviar.
FOLLETO PROMOCIONAL
Las buenas compañías e instituciones,
tanto en la fase de expansión, como en la fase
inicial, disponen siempre de un buen folleto de presentación
de sus servicios, con el objetivo de detallar, divulgando
sus actividades principales, incluyendo aspectos sobre
localización, horarios, instalaciones, composición
directiva técnica, servicios, orientaciones y
maneras de llegar. Su destino es la distribución
por entrega, colocación en displays para que
sean llevados de uno a uno o enviados por correo en
forma directa y con el propósito de conquistar
a nuevos clientes. En este objetivo estos folletos están
totalmente justificados como instrumento de divulgación
de profesionales liberales. Connotan nivel a quién
los envía y permiten evidenciar atractivos y
diferencias, siendo excelente como ayuda en las decisiones
a ser tomadas.
PAPELES IMPRESOS CREATIVOS
Recuerde siempre que nuestra imagen es lo que demostramos,
por nuestro conocimiento o acciones y que son las referencias
que dejamos, asociadas principalmente a los elementos
que entregamos para ser recordados en los momentos de
necesidad, de una manera apropiada y específica.
Para esto no imagine que el simple hecho de ser bueno
es suficiente para ser recordado, porque para buscarnos
en el momento de necesidad o hacer una indicación,
son necesarios instrumentos apropiados. Y éstos
todavía pueden mejorar más o comprometer
nuestra imagen. En esta categoría son incluido:
el papel carta, el sobre, los recibos, el recetario,
recordatorio de horario y otros, siempre con la estandarización
de la presentación, para brindar una buena imagen.
CERTIFICADOS Y DIPLOMAS
Todo el esfuerzo concentrado actualizándose,
perfeccionándose y especializándose, tiene
para el profesional una importancia especial. No es
solo su curriculum, principalmente es su conciencia
evolutiva y responsabilidad en el ejercicio de la profesión.
Es una pena que normalmente la mayoría de los
clientes no se da cuenta de estas inversiones, la mayoría
de las veces por falta total de divulgación.
Su presentación como una prestación de
cuentas a la clientela, en la modalidad de exhibición
de los certificados comprobatorios de su evolución,
es una forma de promoción barata si consideramos
el costo de tales cursos independiente de los certificados,
es el factor de elemento conquistador de credibilidad,
principalmente aquéllos proporcionados por las
entidades colegiadas u otras conceptuadas incuestionablemente.
DANDO OBSEQUIOS
Muchas veces estuvimos de pie diez a quince minutos,
en una fila de un Congreso o Feria, para ganar una muestra
de un producto cualquiera, ciertamente sin mucho valor,
pues de lo contrario no estaría en distribución
abierta. Nosotros hacemos una compra y nos preguntamos:
¿qué ganaré de regalo? ¡Usted
se detuvo a pensar porque hacemos esto? es fácil!
A todos nos gusta ganar alguna cosa. Piense en esto
y concluya que sus clientes también son igual
a usted y les gustaría ganar algo como regalo
o recordatorio, procure periódicamente hacer
o comprar algún tipo de regalo, no olvidándose
de individualizarlo con alguna inscripción o
embalaje apropiado para el fin.
BOLETÍN INFORMATIVO
Ciertamente vivimos en la era de la comunicación
y del conocimiento. Éstos son elementos fundamentales
al ser contemporáneo. Montar una red de relacionamiento
a través de la comunicación para transmitir
conocimientos pertinentes a sus clientes es importante
para un excelente concepto profesional, a partir del
desarrollo de su clientela, en lo concerniente a la
cultura que involucra sus actividades y su consecuente
valorización. Su temática debe preferentemente
versar sobre las innovaciones y novedades de su profesión,
principalmente aquéllas que por sus ventajas
se prestan para atraer la atención o visita.
ENVIANDO CORREOS ELECTRÓNICOS
Paradójicamente la manera más directa
y moderna de comunicación a un público
dirigido y seleccionado es la de menor costo de mantenimiento
y envío. Requiere un poco de creatividad elavorativa,
pero tiene más alto poder de relacionamiento,
principalmente por permitir interactividad. Puede ser
elemento fomentador de nuevos clientes, en la medida
en que buenos textos son reenviados a amigos, llevando
el mensaje por lugares inimaginables. Aproveche esta
idea que estábamos desarrollando con Ud. mismo
en los últimos tiempos y haga algo similar con
sus clientes o potenciales clientes futuros, a través
de envíos semanales, quincenales o mensuales
de correos electrónicos pertinentes a su actividad
profesional. Recuerde que Internet será el próximo
medio de comunicación más eficiente.
IMAGEN PROFESIONAL
Para obtener y mantener una buena y gran clientela,
ciertamente no depende simplemente de dónde curso
la universidad o a cual especialización está
consagrado el profesional. Existen otros determinantes
diferenciales, que colaboran y participan. Quizá
algunos por separado no decida, pero en conjunto sí.
Para alcanzar el éxito merecido, no basta con
ser bueno, dominar su trabajo y estar bien divulgado.
En los tiempos competitivos, es necesario mantenimiento,
que es el pilar de sustentación de la imagen
profesional y palanca para la conquista y prolongación
del éxito. Éste también es un compuesto
que precisa ser blanco de atención. Evalúe,
preferentemente con alguna investigación hecha
a sus clientes. Y corrija los desvíos descubiertos.
(*) Doctorando en Administración de Marketing
por la Universidad La Rioja - España; Master
Ejecutivo en Marketing por ISAE de la Fundación
Getúlio Vargas, Especialista en Marketing PUC
de Paraná; Habilitado para la Enseñanza
en la Educación Superior de PUC de Paraná;
Postgrado en Ventas y Marketing ADVB - Miembro de la
Asociación de Líderes de Ventas y Marketing
de Brasil; Administrador para el Universidad Mackenzie
de São Paulo y Autor de los libros "Marketing
para el Profesional Liberal" y "Secretos del
Éxito" además de otros 20 en estas
áreas.
ribeiro@odontex.com.br
Agradesco al Licenciado Horacio Kippes por la traducción
y al Odontologo Pedro Soler por la revisión.
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