Mientras el endomarketing esta orientado al mantenimiento
y fidelidad de los clientes ya conquistados, actuando
de una manera más pasiva y receptiva, el exomarketing
es más activo y agresivo, mejor ambientado a
la conquista de nuevos clientes, necesidad determinada
por la mutación característica de los
clientes en los días actuales, debido a una búsqueda
continua de menores precios y mayores conveniencias,
tanto de localización como de otras facilidades.
En términos de área de actuación,
el endomarketing es un marketing interno, aplicado dentro
de la clínica u oficina y el exomarkeitng es
un marketing externo con actuación fuera de éstas,
siendo ambos de importancia extrema para los profesionales
liberales en busca de actividades más dinámicas
y el asumido coronamiento con éxito. Exito este,
que antes enfocado en el servicio, era consecuencia
de una buena capacitación y calificación;
hoy, como foco en el cliente, es resultado de la conquista
y mantenimiento de clientes, que será tanto mejor,
cuanto mayor fidelidad se conquista.
Para los que pretendan usarlo sólo con finalidad
profesional, sin otras intenciones didácticas,
que demandarían una mayor profundidad teórica,
lo ideal es conocer algunas de sus aplicaciones prácticas,
así como para hacerlo la herramienta eficaz en
el arte de encantar clientes. Partiendo de esta propuesta,
nos ataremos en el presente, a alentar, explicar y orientar,
en cuanto a diversas modalidades de su práctica,
que si por un lado no deben adoptarse en su totalidad,
y si escogidas de acuerdo con su situación y
objetivos, por otro no pueden ser olvidadas en un todo,
por el riesgo de perder mercado de trabajo en su área
profesional.
INDICADOR DE SERVICIOS
La mayoría de los periódicos y revistas,
de barrio o locales, de otras categorías profesionales,
o también de clubes, compañías
y entidades, tienen una página o columna casi
siempre titulada como indicador o panel de servicios.
En esta Sección acostumbramos a encontrar pequeños
anuncios de doctores, dentistas, abogados, arquitectos,
veterinarios, fisioterapeutas, fonoaudiólogos,
psicólogos entre otros. Son una manera económica
de presentar sus servicios profesionales, principalmente
a aquéllos que están empezando o se mudaron
recientemente. Normalmente son consultados o leídos
por quiénes sacaron un aviso y quienes buscan
enterarse quién tiene lo que está necesitando.
Para los que tengan clientela compuesta o concluyó
alguna especialización o post-grado y quiere
anunciarla, el camino son columnas similares en el formato,
en los periódicos de su categoría profesional,
normalmente titulada indicador profesional, que muchas
veces aceptan anuncios de otras profesiones, constituyéndose
estos en una fuente de clientes de otras áreas
profesionales.
CIRCULARES
Carta en formato de circular a sus propios clientes,
se constituye de una forma participativa al principio
de la actividad en una especialidad o conclusión
del curso de post-grado. Es una manera rápida,
dirigida y eficaz de divulgación que siempre
trae buenos resultados. La redacción del texto
debe ser objetiva y tener un mensaje claro. Es importante
mencionar en términos legos la nueva área
de actuación y cual es la institución
que certifico. El mismo archivo puede usarse para quién
piensa recibir indicación de colegas por la dedicación
exclusiva a una especialidad, debiendo en éstos,
ser el idioma más técnico y contener la
apertura para el contacto telefónico o interactivo
para la evaluación y estudio conjunto de casos
con vistas a una posterior indicación. Para las
primeras es importante mantener en forma de base de
datos la lista de sus clientes a los cuales se piensa
enviar correspondencias y para las segundas, estas listas
pueden obtenerse en las entidades colegiadas o compañías
del sector que acostumbran trabajar con venta directa.
CIRCULAR A EMPRESAS
Con la tendencia cada vez mayor para el servicio en
forma de convenios, planes y otras modalidades sociales,
hoy una porción significativa de las grandes
y medianas empresas, asociaciones colegiadas y sindicatos
están abiertas a profesionales liberales para
la prestación de servicios a sus empleados o
socios. Esta es una fuente de clientes que cada vez
más es usada por los recientemente formados,
para empezar a formar su clientela. Como desdoblamiento
de la acreditación, el envío de correspondencia
a quienes tiene convenios, asociados y otros pasibles
de beneficio, exponiéndoles la metodología
de trabajo es una buena iniciativa de divulgación.
También debe ser verificada la existencia de
algún boletín o guía para los asociados,
para la inclusión del anuncio. Para la primera,
la lista de direcciones de candidatos puede obtenerse
o puede comprarse en la propia entidad o compañía.
TARJETAS DE SALUTACION
Como hoy, quizá por razones de economía,
o por no estar más de moda o por convención,
las tarjetas de navidad, Pascua, cumpleaños y
otras fiestas ya no están siendo tan usadas.
Quizá sea este el momento más oportuno
para los profesionales liberales de usarlas como elemento
de comunicación y marketing. Como la mayoría
de las personas reciben pocas tarjetas, las pocas recibidas
se leen y son objeto de mayor atención, siendo
siempre buscados los nombres de sus remitentes. Jamás
serán recordadas con desprecio, siendo en la
mayoría de las veces recordadas con gratitud
y motivando un contacto de agradecimiento. Para los
que vayan a utilizarlas, las compras por cantidad, mas
de 100, en UNICEF u otras entidades benéficas
tienen precios atractivos, además de usted estar
colaborando con una causa noble que igualmente será
notada por los clientes. De acuerdo con la opción
escogida, concentran o distribuyen el retorno de clientes,
como en el caso de las de navidad y año nuevo,
en los meses débiles de enero y febrero.
FLORES Y RECUERDOS
Clientes de sexo femenino, que en muchas profesiones
son la mayoría de los clientes, se caracterizan
por la gran ventaja de la espontaneidad o sea cuando
satisfechas con el servicio que les fue prestado comentan
e indican su nombre a los amigos, vecinos y parientes.
Es una propaganda gratuita, de buena calidad, porque
involucra una exposición acerca del trabajo.
Siempre que usted identifique a una cliente con estas
características, ella debe ser objeto de una
ficha especial, ordenadas no por orden alfabético
y sí por la secuencia de fechas de cumpleaños
respectivos, para enviar flores y tarjeta alusiva a
la fecha. A los que les interesan esta manera de marketing
de relación, es conveniente tener un acuerdo
con una florería o floricultor que tenga teléfono,
para llamar el día anterior solicitando el envío
de las flores. Innecesario es comentar que el resultado
en términos de satisfacción es avasallador.
DISK MENSAGEM
Como opción de economía y variedad a las
flores para el cumpleaños de los buenos clientes,
está el servicio de Disk Mensagem, dónde
por un precio muy razonable un profesional leerá
a un mensaje específico, normalmente acompañado
de un mensaje propio por un locutor, mencionando al
final quién está pasándola. Son
de efecto emocional alto y pueden programarse y ser
contratadas durante el mes entero, cabiéndole
al interesado simplemente dar los nombre y fechas, pidiendo
un descuento mayor por tratarse de más y repetidos
mensajes. Estos servicios pueden encontrarse en las
páginas amarillas y son sorprendentemente baratos
si consideramos el fuerte impacto y la fijación
promovida en sus receptores. Quizá por el hecho
de imaginar que sólo parientes muy íntimos
sería capaz de tal iniciativa, el efecto final
es de gran expectativa por quién está
enviándola, acreditándose el autor un
incremento de su concepto.
NOTAS SOCIALES
Tema controvertido y que muchas veces no agrada a buena
parte de los profesionales. Bajo un aspecto está
justificado, por la característica no científica
del mensaje y por involucrar un sentido pretencioso.
Por otro lado, se debe considerar que el público
lector de estas columnas mantiene un perfil muy próximo
del cliente típico candidato a novedades y pasivo
de cambios, propias de un perfil que ganó la
denominación recientemente de emergentes. Apuntando
a volver estas participaciones, en forma de notas sociales,
mejor aceptadas, se sugiere que ellas pudieran referirse
a la participación en cursos y Congresos del
área que de esta forma promovidos, tendría
como finalidad enaltecer su concepto profesional a partir
de la divulgación de alguna presencia o conquista.
La inclusión de su nombre de forma como profesionalmente
usted es conocido es el modo de fijación de imagen.
MATERIALES EN LA PRENSA
Son probablemente la manera más eficaz de marketing
profesional, de los nuevos tiempos. Alcanzan y orientan
el gran público, trayendo retorno significativo
y rápido. Se de debe tener cuidado en la elaboración
de estas notas, evitando las sensacionalistas que muchas
veces confunden y desfiguran los datos importantes.
Es buen principio solicitar la revisión de los
textos antes de la publicación. Si son mal elaborados,
se constituyen en anti-propaganda. Siempre tener en
cuenta el aspecto ético que en gran número
de las profesiones liberales no permite la inserción
de dirección y teléfono o inducciones
a alistamiento de pacientes. Considere que un buen material
debe demostrar que usted hoy es mejor que antes, sin
precisar ser mejor que los demás. Para mejores
resultados, deben escribirse en idioma lego y de acuerdo
con el volumen y objetivo, ser escogido el vehículo
más apropiado para insertarla. Su nombre puede
figurar como consultor en el asunto en cuestión
o simplemente como el autor, debe venir acompañado
de créditos apropiados, como ser profesión,
especialización y área de actuación.
PÁGINAS AMARILLAS
Fueron durante mucho tiempo la mayor fuente de consulta
cuando se busca productos y servicios, siendo hoy en
la modalidad de guías y versiones interactivas,
excelentes direccionadores de clientes. Dependiendo
de su profesión, no es lo habitual buscar en
las páginas amarillas o similares. Como evolucionó
el grado de conocimientos de los clientes y por ya existir
en la mayoría de las ciudades grandes, las variaciones
de precios y calidad de trabajo en las profesiones diferentes,
muchos clientes están optando por hacer 3 o 4
presupuestos antes de que decidan dónde hacer
el servicio que están buscando. En esta situación,
las páginas amarillas vuelven a tener importancia
de nuevo porque son la manera más rápida
de estar accesible a todos. Efectivamente tienen valor
como marketing de divulgación cuando el profesional
hace una inserción destacada en relación
a las demás inclusiones, no por el tamaño,
y si por mencionar su especialidad u otros diferenciales.
Es importante ver la manera de consulta de cada tipo
de vehículo, porque muchas veces varían
las formas de localizar el servicio buscado.
CONFERENCIAS Y CURSOS
Además de colaborar para mayor información
y conocimiento de la comunidad sobre la incumbencias
de su profesión, las conferencias y cursos presentadas
en entidades colegiadas diferentes a la suya, escuelas,
clubes, empresas y otro, son elementos excelentes de
marketing personal en la medida en que el disertante
tiene la oportunidad de presentar su conocimiento y
experiencias y a partir de esto, pasar a recibir indicaciones
o derivaciones de clientes. En las propias conferencias
acostumbran a ocurrir consultas y preguntas sobre asuntos
relacionados con su profesión. Para mejor aprovechamiento
es importante que el dictante tenga una buena cantidad
de tarjetas personales o comerciales para distribuir
entre los interesados. Son igualmente válidos
las conferencias y cursos en los congresos, jornadas
y semanas de su profesión, con enfoque en su
especialidad, detallando tema de su dominio y presentando
resultados de marketing más expresivos en la
medida en que se realicen en el área de polarización
del dictante. Además de estas ventajas, tiene
como adicional la obligatoriedad de mantenerse al día
con lo que pasa en su profesión y el buen intercambio
y aprovechar para acompañar lo que están
haciendo los colegas en su segmento.
PUBLICACIÓN DE TRABAJOS
Aquéllos que tienen conexiones con la enseñanza
y la investigación, tienen en éstas, excelente
tema para la elaboración y la posterior publicación
de trabajos y artículos. Los que no están
en esta condición, tienen la oportunidad de presentación
de casos inéditos o de solución diferenciada.
Como se trata de actividades de resultados normalmente
demorados, los que piensan dedicarse a ella, deben ir
recogiendo ideas y materiales, así como direccionando
los estudios para fundamentar sus teorías e ideas.
El factor marketing profesional se relaciona al hecho
que estas publicaciones agregan credibilidad y generan
concepto, que en el último de los casos, son
los requisitos para una derivación o indicación
u obtención directa de nuevos clientes, sacando
la natural fidelidad de los ya clientes, que al enterarse
de sus trabajos o artículos publicados, ciertamente
tendrán más razones para continuar siendo
su cliente.
INTERNET Y CORREOS ELECTRÓNICOS
La aplicación más activa de la red mundial
de computadoras para profesionales liberales es sin
duda el envío de correos electrónicos
a sus clientes con temas que involucran sus actividades
profesionales, publicando sus conquistas y evoluciones.
Éstas informaciones a través del re-envío
por parte de todos los que vieron en su comunicación
un valor a la comunidad, llegara a personas que usted
nunca vio y que en un futuro podrán venir a ser
sus clientes. Los profesionales liberales de oficinas
y clínicas de buen nivel tienen que acompañar
las evoluciones de nuestro tiempo. Indiscutiblemente
hoy es “in” ver lo que hay de nuevo y ser
visto a través de Internet. La información
sobre la amplitud de sus actividades, las mejoras, especializaciones
y post-grados son elementos importantes para constar
en su página de Internet, que para mejores resultados
debe actualizarse regularmente y estimular la interacción.
PARTICIPACIONES
Organizar y participar en los eventos sociales y culturales,
juegos, bingos y todo tipo de fiestas es la manera de
ser visto y comentado. Desde hace tiempo se dice que
quién no es visto no es recordado. Oriente a
su secretaria para que esté atenta y apunte comentarios
tales como: graduaciones, compromisos, nacimientos y
casamientos. Mande felicitaciones en las fechas correctas,
lo mismo aún no siendo invitado. Habiendo sido
invitando procure no faltar. Asistiendo, no se demore,
dando idea de otras ocupaciones. En todas estas situaciones
no desperdiciar la oportunidad de, al ser presentado
a nuevas personas, hacer su marketing personal con la
entrega de tarjetas personales o comerciales, siempre
que sea posible. Estas sugerencias de actividades el
extra laboral son maneras simples de aprovechar su vida
diaria, haciéndola más dinámica
y provechosa, con resultado en clientes, son formas
de gastar poco para promoverse profesionalmente.
ÚLTIMO
Como no he conseguido el resultado esperado a través
de estos correos electrónicos para la venta de
mis nuevos libros de marketing, lo que lamento, porque
tengo mucho escrito en el sentido de divulgar mi trabajo
y motivar a los profesionales liberales a un cambio
en su vida a través de estas lecturas y necesitando
encontrar otra forma de financiar y justificar este
servicio de envío de correos electrónicos
gratuitos, pero que nos genera costos, imaginé
pedir a los que nos leen, comentar con sus colegas y
amigos que colocan implantes dentales (quizá
algunos ignoran, que nosotros somos pioneros en la comercialización
de estos implantes en Brasil y fabricantes de una línea
de más de 1.000 productos exclusivamente para
la implantología) nuestro respeto y de la importancia
del trabajo que nosotros desarrollamos, para que con
esto nos prestigien en nuestra actividad. Somos agradecidos
para su lectura que para nosotros es un privilegio y
más agradecido todavía por su ayuda en
permitirnos crecer, tal cual siempre deseáramos
para UD. |
